悦读新研究 | 想搞定合作？学学这招

有没有什么小动作能为我们达成合作增添可能呢？

作者 | 于文环

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竞争与合作是人类社会最常见的现象之一，也是人际相互作用的基本形式。在中国传统文化中，人们向来主合，推崇“合则两利”的处世之道。那么有没有什么小动作能为我们达成合作增添可能呢？

JPSP最新研究给了我们一个意料之外，又情理之中的答案——握手。

握手不同于其他形式的触摸和社会仪式，它在握手的人之间传达了特定信息。握手的起源众说纷纭，主要有两种解释（Andrews, 2016）：一种是，宣誓或承诺时紧握双手代表着一种神圣的纽带；而另一种解释则称，握手时露出的手表示缺少武器，而上下晃动的动作可以将隐藏在袖子里的匕首或刀拔出来。这两种解释都有一个共同的主题，那就是握手是一个人真诚的信号。这也许可以解释为什么握手在历史上被认为是友好且能显示尊重的礼仪。

那么研究人员是怎么证明握手作为一种社交礼仪，真的促进了人们之间的合作呢？

加州大学伯克利分校哈斯商学院的朱莉安娜·施罗德等学者招募了106对MBA学员进行谈判任务。他们被随机分为两组，其中37对进行一个汽车买卖谈判，而另外69对则进行求职招聘谈判。两种谈判都具有完全相同的结构：两个谈判都各有八个问题，每个问题有五个结果选项。例如，在汽车买卖谈判中，双方必须在50000美元到58000美元（以2,000美元为增量）的区间内确定汽车价格，还要选定汽车的颜色（黑色、红色、蓝色、绿色或黄色）等等。每个人都有一张表格上面标注了所代表的角色特定的秘密偏好信息。在八个问题中，有两个是双方完全对立的，两个是双方完全相同的，以及四个是可协商问题（相反偏好但是相反的程度不同）。如果谈判双方通过在最后四个可协商问题上合作以整合利益，那么他们最终可以获得比他们单独就每个可协商问题妥协更多的积分。

最后，被试除了需要报告谈判结果外，还需要报告他们在开始谈判之前是否与对方（是、否或不记得），他们在谈判前是否认识对方（是或否），以及他们有多喜欢本次谈判（1=完全不喜欢，7=非常喜欢）。

实验结果

研究人员通过分析发现，如上图所示，在线性回归中，即使在相互认识的情况下，握手也能正向预测谈判双方的共同得分。也就是说，握手对于促进谈判双方合作具有积极作用。

不过，握手也不是一件人人都喜欢的事情，有些时候人们可能出于某些原因想要拒绝和别人的握手，但又不想破坏你们之间可能的合作关系，有没有什么方法能补救呢？

研究人员在网络平台上招募了405名被试，这些被试被随机分配到四种情境下：握手且有解释，握手且无解释，不握手且有解释，不握手且无解释。研究人员告诉所有的被试，他们将与游戏伙伴（称之为B）一起参与到囚徒困境的游戏当中，B是一个真实存在的人（已经参加过实验室之前的实验），并与其他人（称之为C）进行了互动......我们会告诉你关于你的游戏伙伴与C的行为，以便你和在进行囚徒困境游戏过程中做出最好的决定（与B合作或者背叛B）。在每个实验条件下，被试都会读到：“在之前的研究中，B走进了C的房间。在比赛开始之前，C试图与B握手。”在握手情况下，参与者接着读到：“B伸出手握住C的手”。而在没有握手的情况下，参与者读到：“B拒绝了握手。”在有解释的条件下，被试进一步读到B说：“对不起，我今天感觉有点不舒服，我不知道我是否会传染。”在无解释的条件下，被试将不会看到B的进一步解释。

在了解到B的行为后，被试需要预测“你认为B在你们俩今天的第一轮比赛中会选择做什么（合作或背叛）”并报告“你在今天的第一轮比赛中会选择合作还是背叛”。最后，被试报告了他们对B的感知温暖、信任、喜欢程度和整体印象四个方面的评分。

实验结果

研究结果证明（如上图），只要人们了解到B与C握手，那么他们就会更相信B将在游戏中做出合作行为，这进一步证实了之前的结论。此外，研究还发现，当人们知道B身体不适时，握手与不握手之间对不合作行为的预测就不再存在显著区别。换句话说，如果你知道对方感冒且可能传染，但是对方还执意和你握手，你就不会觉得TA那么想和你合作了。研究人员接下来还分析了四类条件下，被试对感知温暖的评价，发现：解释的出现增加了人们对于不握手的感知温暖，降低了人们对握手的感知温暖。也就是说，如果你拒绝握手后给出一个体贴的理由，对方反而会觉得你的拒绝也是温暖的。

总而言之，想赢得合作就大方的去握手吧；想拒绝握手，那就找个体贴的理由吧！

参考文献：

Andrews, E. (2016, August 9). What is the origin of the handshake? History. Retrieved from https://www.history.com/news/what-is-the-origin-of-the-handshake

Schroeder, J., Risen, J. L., Gino, F., & Norton, M. I. (2019). Handshaking promotes deal-making by signaling cooperative intent. Journal of Personality and Social Psychology, 116(5), 743–768.

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编辑 | 赵雪莹

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